作者/Mixpanel产品与设计VPNeilRahilly
来源/《HowMixpanelpoweredupgrowthbyreturningtotheirPLGroots》
翻译/易观方舟内容运营崔思语
人们常说适应能力是商业成功最重要的因素之一。但在学会适应之前，我们必须认识到需要改变，这是一个经常被忽视的超级力量。
适应能力不仅需要能清楚地评估我们的处境现状，也需要有能力理解如何改变自己的行为，从而在新的环境中创造积极的结果。此外，还需要我们善于发现并承认错误，且积极地改正。
适应能力对Mixpanel的成功起了很大的作用。如今，我们为全球多个行业的多家公司提供服务，客户包括Uber、Expedia和Aftery等知名企业。但我们的成功之路并不是一帆风顺。
接下来，将分享我们如何通过找到PLG（ProductLedGrowth，产品驱动增长）的本质，进而推动企业增长的故事。
这个故事，也是我们如何平衡PLG和销售驱动型增长的故事，通过将整个公司围绕我们称之为LUV的指标进行调整。因为，归根结底，这完全按照客户的喜好。
1.最初的产品导向
和大多数企业级SaaS产品一样，Mixpanel最初也是一款带有免费增值选项的订阅模式产品。我们的两位创始人都是工程师，他们致力于打造卓越的数据分析产品，并打算以产品为导向的模式扩大业务规模。
我们最初的惊人增长是由两个主要因素推动的：
因素一，赶上了市场的大趋势，包括移动应用程序的爆炸式增长和iOS的开放——AppStore，这导致了早期用户量和使用量的激增；
因素二，Mixpanel团队致力于为客户提供传奇般的顶级支持。
尽管缺乏传统的市场营销或销售职能，但这两件事使公司保持了逐月稳定而显著的增长。我们所做的营销更像是游击战，比如当用户集成整合我们的产品时，会给他们发送Mixpanel的T恤。
尽管这个团队规模很小（当时大约有20到0人），而且没有市场营销或销售的支持，团队还是对自己取得的成就感到相当自豪。但最终，这种自豪感演变成了——如果我们也有一个销售团队可能会发生什么的疑惑。
2.引入销售
Mixpanel成立四五年时，我们逐渐开始向销售导向转变。
除了内部对我们自己能完成什么感到好奇之外，我们也意识到企业目前的销售情况，需要一个更正式和亲身实践的方法。一些潜在客户需要在法律、MSA、赔偿和信息安全审查等方面获得更多支持。
我们还受到风投和顾问的影响，他们当时都是按照传统的策略工作，并建议我们他们说是时候引进企业销售了。
这个指导性的建议，最终证明是部分正确的，即企业销售将带来更大的交易规模，更多的扩张机会，以及更低的客户流失率。
这时，我们已经凭借亚马逊、微软等知名客户，拥有了一定的立足点。所以，我们聘请了一位销售副总裁，并开始建立宏大的销售体系。
在这之后的一年半的时间里，我们似乎看到了巨大的成功。因为有很多大型企业都在使用Mixpanel的免费数据分析工具，在这其中蕴藏着大量的潜在客户。在企业销售的作用下，这些潜在客户将为我们带来超过百万美元以上的ARR（AnnualRecurringRevenue，年度经常性收入）。
然而，最终我们还是遇到了阻碍，因为Mixpanel还不能扩展到满足大企业的需求，例如，还不能支持SSO、帐户配置、审计功能等。
.做出改变
快进到几年之后，我们仍在追求高接触销售模式，但产品采用率并没有以预期的速度增长。于是，我们意识到是时候重新考虑战略计划了。
从某一点来看，尽管我们在自助服务业务的投资很少，但它仍然占我们收入的很大一部分。
与此同时，随着用户对企业购买决策的影响力越来越大，市场正在经历一场游戏规则的改变。在新的游戏规则中，软件公司的业务成败取决于日常终端用户的意见，而不是CIO是否会签字。
与以往任何时候相比，企业级软件都更依赖于赢得用户忠诚度，不要指望能从一个声名狼藉的产品、工程、设计和数据团队那里获得口碑推荐。
这种从最高管理层到最终用户的权力转移意味着用户体验比以往任何时候都重要。
这激励我们重新
